Convencer alguém a poupar, seja em um banco ou em uma companhia de seguros, é igual em qualquer país do mundo. “As condições econômicas mudam de país para país, mas o desafio de fazer as pessoas pensarem nos riscos de viverem pouco, deixando familiares desamparados, ou viverem muito, necessitando elas mesmas de recursos financeiros para arcarem com custos de saúde, é o mesmo em todos os países”, afirmou Walter Katz, membro da Million Dollar Round Table, entidade global que reúne um seleto grupo de profissionais da área de seguros de vida e do mercado financeiro, no painel de abertura “Viver para vender enquanto aprendo a viver”, do VI Seminário Internacional de Marketing e Vendas – Vida e Previdência, realizado em São Paulo no dia 7 de novembro pela Federação Nacional de Previdência Privada e Vida.
Segundo o presidente da FenaPrevi, Osvaldo do Nascimento, a educação financeira tem um papel fundamental para conscientizar o cidadão sobre a importância de se formar uma poupança de longo prazo, e entender também os benefícios do seguro para proteção do patrimônio e da família. “O corretor também exerce o papel de educador por ter o contato direto com o cliente”, diz o presidente da federação.
Para o vice-presidente da FenaPrevi e presidente da Bradesco Vida e Previdência, Lúcio Flávio C. de Oliveira, que presidiu o painel internacional “Viver para vender enquanto aprendo a viver”, o seminário proporcionou uma oportunidade para refletir sobre o ambiente corretor, cliente e empresa. “As seguradoras e o corretor têm uma função social importante de compreender quais as necessidades de proteção das pessoas e de suas famílias. E além da ação de venda, o trabalho do corretor exige também um trabalho de relacionamento e acompanhamento para fidelizar o cliente”, afirma o executivo.
Cerca de 200 pessoas assistiram palestras durante todo o dia, com relatos de executivos especializados em subscrição, criação de produtos, consultores e até mesmo segurados contando sua experiência com a compra do seguro de vida e planos de previdência.
Segundo Katz, as mídias sociais são aliadas dos corretores. “Engana-se quem pensa que são concorrentes. Não são. O cliente pesquisa, aprende e faz suas análises. Protela a compra. Mas quando abordado por um consultor financeiro, com os argumentos certos sobre os riscos para cada ciclo de vida, fecha mais facilmente um pacote de benefícios para o proteger dos riscos do dia a dia, seja da morte precoce ou do bônus da longevidade”, afirmou.
Uma dica do consultor é usar o Linkedin para pesquisar a vida dos clientes. “Se ele é casado, se tem filhos, se ajuda os pais, se viaja, se a empresa que trabalha oferece benefícios básicos e que não são suficientes para o atual estágio da vida. São informações valiosas e que ajudam a conquistar o cliente”, frisa. “Realmente tenho comprovado em minha carreira profissional que entender o que nossos clientes querem é a chave do sucesso para ajudar o brasileiro a se proteger”, diz Richard Vinhosa, CEO da Zurich Vida e Previdência
Maria Helena Monteiro, diretora do Ensino Técnico da Fundação Escola Nacional de Seguros, foi a palestrante do 2º painel do dia (Protagonismo Feminino – A Mulher no Mercado Segura). “É preciso quebrar paradigmas para vender seguro de vida para mulheres. Elas hoje são a maioria no sustento do lar. Elas são minuciosas e exigem detalhes do contrato. O corretor tem de se preparar para vender para o público feminino, que se entende o que é o produto, com certeza comprará para proteger a si mesma e a sua família”, afirmou a executiva, citando a sua própria experiência de vida. “Eu mesma, que trabalho no mercado de seguro, sou alertada pelo corretor de seguros sobre produtos que não estão adequados para a minha realidade de vida”.
O executivo de consultoria em seguros da IBM, Pedro Luiz Coelho, detalhou os principais resultados da pesquisa Interações Seguradora, Corretor e Cliente da IBM. “A abordagem do cliente não pode ser focada em um único canal de vendas. Os clientes aprenderam usar múltiplos canais. Celular, internet, 0800 e o corretor. Eles esperam serviços e atenção em todos esses canais. A decisão de compra é pessoal. Por mais que usem a internet, a compra depende do contato pessoal”, afirmou, enfatizando que estratégias de marketing, treinamento dos funcionários e um programa de comunicação para difundir a importância do seguro são as chaves do sucesso das vendas de produtos de longo prazo.
No 4º e último painel, Rene França Gomes, da Gomes e Gomes Corretora de Seguros, e Leandro Lougon, da Lougon Corretora de Seguros, apresentaram “Cases de Sucesso de Corretores e Seguros”.