Mercado cada dia com mais profissionais. Parece que os Corretores de Seguros brotam do chão. Então, como se destacar em meio a 70 mil em todo o Brasil?
Para Marcelo Blay, Sócio-Diretor da Minuto Seguros, é de suma importância que o Corretor de Seguros saiba usar o marketing a seu favor. “A divulgação dos diferenciais competitivos de cada corretora é imprescindível. É uma questão de sobrevivência num universo altamente competitivo onde os clientes, a priori, buscam apenas preço. Através de técnicas de marketing é possível mostrar que nem sempre o mais barato é o melhor.”
É claro que o marketing também ajuda a alavancar as vendas, basta saber usar as ferramentas adequadas. “Desde os tradicionais anúncios até e-mail marketing, passando por panfletagem e ações de telemarketing ajudam a ampliar o ciclo restrito de clientes que são conquistados na primeira fase de negócios de qualquer corretor. Este início se dá através dos círculos de amigos próximos e parentes.”
E saber usar as ferramentas de marketing no seu devido lugar e tempo determina o sucesso da empresa. “A partir, das indicações as corretoras passam a ter um crescimento relativamente modesto. Para atingir uma gama maior de clientes é necessário divulgar a vocação da corretora, seus pontos fortes atraindo assim clientes com as respectivas necessidades específicas”, enfatiza Blay.
Dessa forma que a cultura do seguro também é divulgada, porém contando também com a ajuda das instituições da categoria. “Acredito que a cultura de seguro só será amplamente difundida se houver um esforço conjunto dos órgãos de classe das corretoras (SINCORs e Fenacor), das Seguradoras (CNSEG, Fenseg e Sindicatos Estaduais), bem como com o suporte e apoio da SUSEP. Entendo que ações institucionais coordenadas, com uma estratégia de longo prazo bem definida, fariam com que conseguíssemos conscientizar os consumidores sobre a importância da preservação de seu patrimônio, saúde e previdência. Ações isoladas tendem a cair no vazio, terão vida curta.”
A mídia também pode e deve ser canal de marketing. “O marketing de sucesso precisa atuar nos mais diversos canais de comunicação e nas diferentes mídias para gerar e solidificar o conhecimento do tema, além da alta frequência de impacto das peças publicitárias. Além disso, é necessário achar o tom certo, para que o assunto seja divulgado com leveza, dada a complexidade do tema em si.”
Porém fidelizar o cliente em meio a tanta concorrência é considerado quase um dom, um milagre. “A melhor forma é criar pontos de contato que não se restrinjam apenas à venda inicial e na renovação. É preciso aumentar a frequência e a qualidade dos pontos de interação, tomando o cuidado para não exagerar na dose, pois pode ter um efeito inverso. E-mail marketing bem utilizado tem sua eficácia, desde que traga conteúdo ou ofertas relevantes para o cliente. É necessário um trabalho de segmentação da base de clientes para que cada um seja impactado de acordo com seu perfil.”
Entretanto o marketing da empresa precisa estar atrelado ao marketing pessoal, ou seja, o corretor deve focar nos seus valores, princípios e nos pontos inegociáveis de seu caráter. “Para fazer um bom marketing pessoal é preciso um conjunto de coisas. Primeiro, falar sempre a verdade. Um marketing forjado acaba caindo em descrédito rapidamente. Depois disso, vem a etapa da forma e meio de divulgação. Existem assessorias de imprensa especializadas no tema e, assim como recomendamos às pessoas que nunca façam um seguro sem consultar um corretor, temos que nos valer de especialistas em gestão de imagem para não cometer erros banais e/ou gastar recursos indevidamente ou em excesso. Com o advento das mídias sociais como Facebook e LinkedIn, é possível fazer um trabalho relevante e com sucesso a um custo bem administráveis.”
Blay enfatiza que alguns atributos são fundamentais que os clientes percebam. “Seriedade e transparência estão entre os principais, mas credibilidade e especialização no tema também são fundamentais. O produto que vendemos é algo delicado, que, se não for devidamente endereçado, das duas uma: ou o cliente estará pagando por algo além do que necessita, ou, no pior dos casos, terá deficiência de cobertura que se reverterá numa indenização de sinistro que não leva a pessoa ao status quo anterior.”
É preciso muita atenção do Corretor de Seguros para que os erros mais comuns não sejam cometidos. “Acredito que o principal erro seja tentar elaborar campanhas de marketing sozinho sem consultar especialistas. Assim como no futebol, todos nós temos a escalação perfeita de nosso time. A tendência é imaginarmos que as melhores ferramentas de marketing são aquelas que nos impactam. Por exemplo, se eu leio o jornal e escuto rádio, acho que todos têm o mesmo comportamento. Idem com TV ou Internet. Na verdade, a estratégia mais eficaz é uma combinação de fatores: público que queremos atingir, vocação da empresa, verba publicitaria disponível, produto e/ou serviços ofertados, abrangência geográfica, mídias disponíveis, concorrência, etc. É recomendável gastar um bom tempo planejamento antes de sair fazendo coisas na base da tentativa e erro”, finaliza Blay.