A definição unificada de risco, segundo a NBR ISO 31:000 de 2009 é o efeito da incerteza em relação aos objetivos.
Cabe entender que, sob a ótica estratégica, o objetivo maior de uma empresa é cumprir a sua visão e assim o receio coletivo é que de alguma forma, em tempos de crise, a incerteza é maior, assim como o risco de insucesso.
Nós do mercado de seguros temos no risco o nosso objeto de trabalho do dia a dia. Assim, estamos mais preparados que os outros setores da economia para enfrentar as crises, basta “pararmos e pensarmos” (plagiando o meu amigo Gustavo Doria).
Precisamos trabalhar mais, de forma estratégica e assertiva para cumprirmos aquilo que for necessário para atingirmos a nossa visão de futuro. Isso é questão básica e fundamental. O que fazer para chegar lá é a questão.
Alguns lembretes que podem fazer toda a diferença:
Em tempos de crise não podemos queimar margens. Se o fizermos agora, nunca mais ela será recuperada. Vender seguros é a arte de ser consultivo e comercial ao mesmo tempo, mas o trabalho não se encerra quando as apólices são emitidas. A consultoria continua até o final da vigência, podendo advir custos operacionais importantes para atendimento às demandas dos clientes, por exemplo, se ele vier a sofrer um sinistro. É necessário, portanto, ter reservas operacionais para tal, pois atender ao cliente significará inúmeras ligações telefônicas, reuniões eta. que custam muito caro;
Da mesma forma não se pode perder clientes. Aquele projeto de fazer CRM guardado na gaveta terá que ser colocado em prática imediatamente. As muitas ferramentas de marketing podem ajudar demais, neste sentido;
Ter capacitação técnica e operacional é igualmente mandatório neste momento. Quem não se recicla está entregando seu negócio e clientes aos concorrentes;
Recursos metodológicos para captar clientes é diferencial, mas poucos sabem o que é isso. Aliás o mercado de seguros passa muito longe de oferecer capacitação para isso, salvo o novo curso de Estratégias de Marketing e Comercialização de Seguros que está sendo lançado pela Escola Nacional de Seguros – Funenseg nos próximos meses;
Criar uma agenda positiva para acompanhar as novidades que estão sendo lançadas, participando dos treinamentos e palestras (todas gratuitas) oferecidas pelas seguradoras e operadoras de saúde, além das que ocorrem nas sucursais da Funenseg, quase toda semana.
É nos momentos de crise que se separam os homens dos meninos, dizem por aí, mas isso só acontece quando os meninos estão prontos para assumir responsabilidades que só os homens podem carregar. Boas vindas a idade adulta do mercado.
Sergio Ricardo de Magalhães Souza
Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – UFF, Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico – IME/UGF. Doutorando em Engenharia de Produção na UFF. Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG – Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros – Linkedin. Membro da ABGP – Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers International Association (PRMIA) International Association of Risk and Compliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA National Fire Protection Association. Membro da UBQ – União Brasileira da Qualidade – RJ. Colunista da Revista Venda Mais e do Portal CQCS. Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos – UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gerência de Riscos da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance – FUNCEFET, Coordenador do MBA Saúde Suplementar na UCP/IPETEC, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica – UVA. Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, IPETEC, UVA, CEPERJ, ECEMAR, ESTÁCIO DE SÁ, TREVISAN, IBP – Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV – Confederação Brasileira de Voleibol. Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Sócio-Diretor da Gravitas AP – Consultoria e Treinamento. e-mail: [email protected] ou [email protected]